Themenserien

Die Angebotsphase: Ein Angebot mit Herz und Hirn

Markus Kroner, Verkaufsgespräch, Angebot

In den letzten Beiträgen von Markus Kroner haben wir einiges über ein perfekt verlaufendes Verkaufsgespräch gelernt. Von der Vorbereitung über das Kennenlernen des Kunden bis hin zur Analysephase wurden uns tiefe und interessante Einblicke in den „Verkauf mit Herz” gewährt. Im heutigen Beitrag der Themenserie „Herzschlag im Verkauf – So berühren Sie die Herzen der Menschen, um im Vertrieb mehr Marktanteile zu erhalten” wird die Angebotsphase detailliert dargelegt.

Sie haben Ihren zukünftigen Kunden in der Analysephase durch intensives und bewusstes Fragen intensiv kennengelernt. Jetzt steht einem konkreten Angebot nichts mehr im Wege. Vergessen Sie hier im Sinne des Prinzips „Herzschlag im Verkauf“ die Idee, einfach ein klassisches Angebot, wie Sie das schon immer gemacht haben, vorzulegen. „Wie schon immer“ funktioniert nicht für Spitzenverkäufer mit Herz. Sie haben hier eine ganz andere, stark emotionale Aufgabe, die Sie nicht unterschätzen dürfen. Sie präsentieren zusammen mit Ihrem Angebot nichts anderes als die bestmögliche Zukunft Ihres Kunden!

Die Zukunft des Kunden in den schönsten Farben ausmalen

Sie sollen sich hier natürlich keine Traumreisen an Traumstrände mit Traumpersonen ausmalen. Um diese Art der Zukunft müssen sich Ihre Kunden schon selber kümmern. Sie zeichnen und definieren mit Ihrem Angebot einen ganz anderen Traum. Eine völlig neue goldene Zukunft. Nämlich die Zukunft, in der Ihr Kunde keine Probleme mehr oder sehr viel weniger Probleme hat. Weil Sie und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihn dabei unterstützen, Lösungen zu finden, die er sich schon immer wünschte. Versetzen wir uns kurz psychologisch in den Kopf des Kunden: Was ist unser allererster Gedanke, wenn uns etwas angeboten wird: „Was habe ich davon?“ ist wohl der erste instinktive Gedankensplitter, der die meisten durchzuckt. Nur Verkäufer, die diese Frage auf der faktischen, aber vor allem auch auf der emotionalen Ebene mit ihrem Angebot eindeutig zufriedenstellend beantworten können, werden sicher und leicht Abschlüsse machen.

Ein Angebot mit Herz UND Hirn

Überlegen Sie sich, wie Sie es schaffen, in Ihrem Angebot die Brücke von der reinen Produktinterpretation zur menschlichen Partnerschaft zu schlagen. Denn besonders in der Angebotsphase geht es für Verkäufer darum, vorrangig als Mensch akzeptiert zu werden und durch gelebte Menschlichkeit zu verkaufen. Ihr Angebot muss also aus dem Herzen heraus erstellt werden, um diese menschliche Komponente auszudrücken. Klar brauchen Sie auch einen Hirnanteil, um die faktischen Interessen Ihrer Kunden und Ihre eigenen unterzubringen. Wenn Ihnen dieser verbindende Brückenschlag gelingt, haben Sie ein einladendes Angebot dargereicht, das dann meistens auch akzeptiert wird. Voraussetzung dafür ist aber immer, dass das, was Sie anbieten, wirklich darauf abgestimmt ist, was der Kunde will. Sehen wir uns an, wie Sie konkret vorgehen können.

Ihr schriftliches Angebot

Sie werden natürlich wie immer ein schriftliches Angebot erstellen und – wie dies meist üblich ist – in einem persönlichen Gespräch vertiefen. Beginnen Sie Ihr schriftliches Angebot mit einer sehr direkten Ansprache und einem klaren Bezug auf das vorangegangene Gespräch. Sie sollten jetzt alle Details, die in dem Gespräch erwähnt wurden, Ort, Zeit und sonstige Umstände, aufführen. Auf eine persönliche Weise, die eben aus dem Herzen kommt. Das ist Ihr Einstieg. Dann erst gehen Sie zu den Fakten und Zahlen Ihres Angebotes über. Im Anschluss daran schreiben Sie eine Zusammenfassung und erklären, warum Sie was wie angeboten haben. Ganz wichtig hier: Nutzen Sie unbedingt die Worte des Kunden, übernehmen Sie genau jene Ausdrücke, die Ihr Kunde im Gespräch mit Ihnen benutzt hat. Ihr Kunde wird dadurch – meist unbewusst – klar erkennen, dass Sie ihn verstanden haben und schon ein positives Gefühl für dieses Angebot aufbauen, was im folgenden persönlichen Gespräch für Sie von Vorteil sein wird.

Der persönliche Termin

Im persönlichen Termin, der zum Abschluss führen soll, erklären Sie dann noch einmal, warum Sie das Angebot so verfasst haben, wie es nun vorliegt. Nämlich mit nur einem Ziel: In absoluter Abstimmung mit den Zielen Ihres Kunden! Jetzt ist es wichtig, das Herz ausnahmsweise außen vor zu lassen, und nur und ausschließlich auf die Produktstärken einzugehen, d. h. die USP, die Sie mit Ihrem Angebot und Ihren Kompetenzen bieten, herauszuarbeiten. Dies ist der eindeutige „Hirn“ Teil des Gesprächs. Benutzen Sie dazu Verbindungsworte wie: „Darunter verstehen wir“ oder ähnlich … Nutzen Sie dazu eine Ausdrucksweise, die auf reinen Fakten aufbaut.

Sind diese Fakten etabliert, gehen Sie zum emotionalen Teil des Gesprächs über, der in bildhafter Sprache den wahren Nutzen für Ihren Kunden darstellen soll. Der Kunde muss jetzt merken: Dieser Verkäufer ist so überzeugt von dem, was er hier anbietet, der explodiert fast vor Begeisterung, die von innen kommt. Reißen Sie mit, überzeugen Sie! Je nachdem, welche Art von Kunden Sie vor sich haben, passen Sie jetzt Ihre Sprachmuster an. Wer in der Aufmerksamkeitsphase gut aufgepasst hat, weiß jetzt genau, welche Art von Kunden er hier vor sich hat. Kunden, die zukünftigen „Schmerz“ vermeiden wollen, sprechen Sie so an: „Das erspart Ihnen …“, „Damit verringern Sie Ihre Kosten …“, „Damit vermeiden Sie …“. Diese introvertierten „weg-von-etwas“-Kunden, wie ich sie nenne, brauchen hier zur Absicherung noch einen ganz speziellen Nutzen vorgelegt.

Extrovertierte Persönlichkeiten hingegen, für mich die „hin-zu-Typen“, die wollen einen Ausdruck von Freude und vor allem einen positiven Ausblick: In diesem Fall wählen Sie diese Aussagen: „Das garantiert Ihnen …“, „Das sorgt für …“, „Das steigert Ihre …“ Sie schlagen in beiden Fällen eine sprachliche Herzens-Brücke zum Kunden, wenn auch auf unterschiedliche Art und Weise.

Ohne Zögern zur Abschlussfrage

Unterstützen Sie Ihre Aussagen durch definitive Beweise, zitieren Sie Aussagen von Kunden, von Professoren oder anderen Experten, die sich dazu geäußert haben. Und nach diesem, subtil, aber doch sehr klar dargebrachtem Beweis, halten Sie den direkten Augenkontakt mit Ihrem Kunden zwei Sekunden lang. Und Sie schweigen. Das ist lang, und das ist nur schwer auszuhalten. Die meisten Verkäufer machen hier den kapitalen Fehler, weiter über die Vorteile des Angebots zu sprechen, weil sie die Spannung nicht aushalten und auch aus Angst vor der Abschlussfrage, die genau jetzt kommen MUSS. Zögern Sie nicht. Stellen Sie hier die klare Abschlussfrage. „Sind Sie einverstanden, dass wir das so gemeinsam umsetzen?“

An sich können jetzt gar keine Argumente mehr gegen das Angebot kommen, wenn Sie als Verkäufer in den vorherigen Phasen alles richtig gemacht haben. Wenn Sie genau zugehört, das Gehörte richtig analysiert und eingeordnet haben, hat der Kunde alles von Ihnen bekommen, was er braucht, um rasch und ohne Zögern zu einer positiven Entscheidung zu gelangen. Wenn Sie mit einem Wort „aufmerksam“ waren. Folgen Sie in diesem Sinne der Philosophie von Isaac Newton, der ja meinte, dass er seine wichtigsten Entdeckungen seinem Talent, aufmerksam zu sein, verdanke …

Sollten doch noch gewisse Punkte offen oder für Ihren Kunden nicht ganz akzeptabel sein, treten Sie nun die Argumentationsphase ein. Wie Sie sich auch in dieser wacker „schlagen“ und zum Erfolg kommen, sehen wir uns im nächsten Beitrag an.

Markus Kroner

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