„Jeder kann als Verkäufer erfolgreich sein, wenn er nur genug übt und sich konsequent weiterentwickelt“, so die GSA-Präsidentin Gaby S. Graupner im Interview
Die German Speakers Association (GSA) ist eine internationale Plattform für alle deutschsprachigen Trainer, Referenten, Coaches und alle weiteren Akteure im Weiterbildungsbereich. Am 18. Oktober findet in München der „GSA Experten Express“ statt, bei dem fünf Experten und Top-Speaker interessante Fachvorträge halten werden. AGITANO, das Wirtschaftsforum für den Mittelstand, hat dies zum Anlass genommen, um die Referenten im Vorfeld zu ihren Themen zu befragen und unter die Lupe zu nehmen. Den Anfang macht Gaby S. Graupner, derzeitige Präsidentin der German Speakers Association.
Schönen guten Tag, Frau Graupner. Was können Verkäufer von Londoner Taxifahrern lernen?
Dass alles möglich ist. Früher hat man gerne gesagt: „Ich habe kein Verkäufer-Gen.“ Und hat die Verantwortung auf die vorhandenen bzw. nicht vorhandenen Gene geschoben. Die Neurologin Eleanor Maguire hat jedoch Folgendes festgestellt: In London gibt es 20.000 Straßen. Die meisten davon enden an einem Schloss, Park oder Denkmal. Londoner Taxifahrer brauchen also ein gutes Gedächtnis, um die Stadtpläne reproduzieren zu können. Maguire hat nun festgestellt, dass der hintere Hippocampus, der Teil des Gehirns, der für die räumliche Präsentation zuständig ist, bei den Londonern Taxifahrern besonders groß ist. Das würde im ersten Moment den Schluss nahelegen, dass die meisten Londoner Taxifahrer gerade deshalb diesen Beruf gewählt haben. Sie sind also besonders talentiert dafür und entsprechend war ihre Berufswahl. Dem ist jedoch nicht so, denn als die Neurologin den Hippocampus von Anfängern im Taxigeschäft, von fortgeschrittenen Taxifahrern und von langjährigen Taxifahrern mittels einer MRT untersuchte, stellte sie fest, dass der hintere Hippocampus sich mit zunehmenden Berufsjahren vergrößerte. Dadurch kam man zu dem Schluss, dass nicht mehr der Ansatz Gene plus Umwelt gilt, sondern Gene mal Umwelt. Jeder von uns kann als Verkäufer erfolgreich sein, wenn er nur genug übt und sich konsequent weiterentwickelt.
Sie plädieren mit dem Ansatz des Konsensitiven Verkaufens ja für mehr Augenhöhe beim Verkaufsgespräch mit den Kunden. Wodurch äußert sich dies?
Dafür gibt es viele Beispiele. Nehmen wir zwei heraus.
1.) Der Verkäufer fühlt sich dem Kunden ebenbürtig. Er sieht sich nicht mehr als Bittsteller, sondern als wichtiger Partner für seinen Kunden. Deshalb bleibt er bei seinen Preisverhandlungen aufrecht, bzw. nennt von vorneherein einen angemessenen Preis für sein Angebot.
2.) Der Verkäufer entscheidet nicht über den Kopf seines Kunden hinweg, was der Kunde braucht bzw. sich leisten kann. Er klärt durch Fragen den genauen Bedarf des Kunden und bietet dann die entsprechende Lösung an. Ohne dabei Gedanken zu haben wie: „Die Luxusausführung meines Angebotes kann sich der Kunde ja gar nicht leisten, da biete ich lieber gleich mal das Basic-Programm an“ Oder so ähnlich.
Im Ergebnis gibt es ja dann auch loyalere Kunden. Nun mögen aber manche einwenden, dass nicht die Loyalität, sondern der Umsatz zählt. Welchen Stellenwert hat für Sie das klassische Überzeugen mit Elementen wie der Einwandsbehandlung etc.?
Einwandbehandlung bedeutet, ich muss dem Kunden nur lange genug erklären, warum mein Angebot genau das richtige für ihn ist, dann wird er es schon kaufen. Denn der Kunde selbst ist nicht ausgebildet genug, um zu erkennen, was für ihn gut ist.
Im Konsensitiven Verkaufen befragen wir den Kunden ausführlich nach seinem Bedarf. Wenn der Kunde diesen genau beschrieben hat, bieten wir ihm dann die „rote“ Lösung an. Angenommen, der Kunde wünscht sich daraufhin die „blaue“ Lösung, dann erklären wir, warum wir die „rote“ Lösung im Angebot haben. Dies geschieht ganz neutral, ohne Druck. Anschließend fragen wir den Kunden: „Möchten Sie diese Lösung nutzen oder nicht?“ Wenn ja, verkaufen wir die „rote“ Lösung, wenn nein, brechen wir das Verkaufsgespräch ab, ohne zu versuchen, den Kunden zur „roten“ Lösung zu überreden.
In Ihrem Vortrag wird es unter anderem auch darum gehen, wie man die Motivation der Verkäufer steigern kann (mit dem Ergebnis von mehr Abschlüssen). Was sind die Kernpunkte, damit dem Verkäufer das Verkaufen mehr Spaß macht?
Bewusstsein dafür zu haben, dass Verkaufen etwas mit konsequentem Fleiß zu tun hat. Dass sich dieser Fleiß aber auch in den Umsatzzahlen auszahlt. Und, dass man als Verkäufer für den Kunden wichtig ist, da der Verkäufer eine Lösung für ein Problem des Kunden hat. Sowie, dass wir stolz auf unser Angebot sein können, da es eine wirklich wertvolle Lösung für unseren Kunden darstellt.
Wichtig ist auch, den Kunden als Partner zu sehen. Er ist nicht unser Gegner, wir sind nicht an der Verkäufer-Front. Wir sind ein wichtiger Teil am Erfolg unseres Kunden.
Muss sich ein guter Verkäufer seinen Kunden anpassen, um so mehr Sympathien zu bekommen, oder soll er möglichst er selbst, also möglichst authentisch sein?
Jeder Topf findet seinen Deckel. Wenn ich mich als Verkäufer „verstelle“, finde ich einen anderen Deckel als wenn ich authentisch bleibe. Unter Umständen hält die Beziehung zum „falschen“ Deckel nicht einmal bis zum ersten Abschluss. Von weiteren Abschlüssen ganz zu schweigen. Als Verkäufer ist es weniger wichtig, mich dem Kunden anzupassen und so zu werden wie der Kunde, was immer das heißt. Wirklich wichtig ist es, echtes Interesse am Kunden zu haben und sich ernsthaft für ihn und seine Probleme zu interessieren. Dann ist das Angebot des Verkäufers auch genau die Lösung für den Kunden.
Frau Graupner, vielen Dank für das Gespräch!
(Das Interview führte Marc Brümmer, Redaktionsleiter von AGITANO)
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Rahmendaten des GSA Experten Express:
Cincinnatistr. 31
81549 München
Deutschland
Beginn: Do, 18.10.2012, 18:30
18:30 Einlass & Networking
19:00 Erster Vortragsblock mit Stephan Heinrich, Prof. Dr. Niels Brabandt und Marinda Seisenberger
20:30 Pause
21:00 zweiter Vortragsblock mit Felix A. Schweikert und Gaby S. Graupner
22:00 Ausklang und Networking
Weitere Informationen sowie Tickets unter www.amiando.com/ExpertenExpress2012Muenchen.html
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Vita Gaby S. Graupner:
Praktische Erfahrungen erwarb sie während ihrer 20-jährigen Tätigkeit im technischen Vertrieb, davon viele Jahre als Vertriebsleiterin. Seit 16 Jahren ist sie als Trainerin und Unternehmerin tätig. Sie steigert nachweislich die Motivation der Verkäufer, die Anzahl der Abschlüsse und damit den Umsatz. Sie senkt die Rabatte in den Preisverhandlungen und sorgt für mehr Gewinn. Deshalb zählt die mehrfach ausgezeichnete Keynote-Speakerin zu den Top 100 Excellent Trainern. In Ihrem Buch „Verkaufe dein Produkt, nicht deine Seele“, welches im Jahr 2009 beim Gabler Verlag erschien, setzt Gaby S. Graupner, auf eine neue Verkaufsstrategie. Sie berät und trainiert technische Firmen, Dienstleister und Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten – besonders mittelständische Firmen verlassen sich gerne auf ihre Impulse.
Heute ist sie Präsidentin der German Speakers Association (2011-2013) 2001 gründete sie ihr Dialogmarketing Unternehmen spezialisiert auf Kaltakquise, Kundenzufriedenheitsanalyse und Kundenbindung – 2008 eröffnete sie „Die Deutsche Akademie für Training®“ – Sie ist studierte Betriebswirtin mit Schwerpunkt Personalführung.
