Marketing

Point of Sale: So führt das Marketing am Verkaufsstandort zum Erfolg

Ein grünes Straßenschild in der Wüste vor einem blauen Himmel, welches mit Marketing und Strategie als unterschiedliche Richtungen beschriftet ist.

Für jedes Unternehmen ist es ein Gewinn, wenn Kund*innen mehr kaufen als eigentlich auf ihrem Einkaufszettel steht. Um den Kaufanreiz zu steigern, hilft eine geschickt platzierte Verkaufsförderung. Geht es um Zusatzverkäufe direkt am Ort des Einkaufsgeschehens – online oder offline – heißt das Zauberwort POS-Marketing. Das Kürzel steht für Point of Sale. Hierbei handelt es sich um eine Marketingmethode, um die Kaufentscheidung der Kund*innen direkt am Verkaufsort zu beeinflussen – im besten Fall zugunsten der Verkäufer*in. Die Strategie zielt darauf ab, die Käufer durch verkaufsfördernde Maßnahmen und Aktivitäten direkt am Point of Sale – also dem Ort des Verkaufs – von einem Produkt zu überzeugen. Im Folgenden zeigen wir, wie es Ihnen gelingt, Zusatzverkäufe zu generieren!

Was steckt hinter dem Erfolg einer guten POS-Strategie?

Eine Point-of-Sale-Strategie ist kein Hexenwerk. Warum sie so gut funktioniert, ist praktisch selbsterklärend. Finden verkaufsfördernde Maßnahmen direkt am Verkaufsstandort statt, wird die Kund*in zum richtigen Zeitpunkt angesprochen. Sie befindet sich bereits in Kauflaune – bewusst oder unterbewusst –, sodass sie für Angebote offen ist. Suchen Konsument*innen ein Geschäft, einen Onlineshop oder große Online-Händler auf, besteht bereits eine Kaufabsicht. Folglich ist die grundlegende Kaufentscheidung getroffen. Die Chance, dass weitere Produkte die Aufmerksamkeit der Käufer*innen fesseln und sie somit zu Impulskäufen verleiten, ist entsprechend hoch.

Das liegt an einem einfachen Effekt: Bereits durch die reine Kaufabsicht ist die Hürde für einen weiteren Kauf sehr gering. Ein kleiner Anreiz genügt, damit die Käufer*innen zugreifen. Folglich bietet es sich an, die Ware strategisch günstig zu platzieren und auf ein besonders gutes Angebot hinzuweisen. Was zunächst simpel klingt, kann sich jedoch schnell zur Herausforderung entwickeln. Denn das Point-of-Sale-Marketing unterliegt tiefgreifenden Veränderungen. Vorwiegend durch den Vormarsch des Online-Shoppings geraten gängige Strategien ins Wanken und verlagern sich auf neue Kanäle.

Bei der POS-Strategie handelt es sich um Contextual Commerce, welches längst nicht auf einzelne Branchen beschränkt ist. Statistisch gesehen eignen sich insbesondere die Kategorien

  • Nahrungsmittel
  • Bekleidung und Schuhe
  • Physische Medien
  • Drogerie- und Pharmazieprodukte.

Da sich allerdings in den letzten Jahren – und insbesondere in den letzten Monaten – das Kaufverhalten immer stärker von Internetangeboten bestimmt wird, sind Betreiber*innen von physischen Geschäften dazu gezwungen, auf entsprechende Veränderungen in der Marketingsituation zu reagieren und ihre eigene Point-of-Sale-Strategie immer wieder anzupassen und zu verfeinern. Damit das POS-Marketing langfristig zum Erfolg führt, empfiehlt es sich, beide Einkaufswelten – online und offline – zu berücksichtigen und die verkaufsfördernden Maßnahmen geschickt miteinander zu verknüpfen.

Ein guter erster Eindruck ist entscheidend für den Kaufanreiz

Für eine erfolgreiche POS-Strategie ist es wichtig, dass sich die Kund*in wohlfühlt und dementsprechend gern ihre Zeit auf einer Website oder in einem stationären Verkaufsort verbringt. Wird das Einkaufserlebnis als Ganzes als positiv empfunden, erhöhen sich die Chance auf zusätzlichen Umsatz. Sinnvoll ist es daher, das Verkaufsangebot sowie den Point of Sale aus der Perspektive der Käufer*in zu begutachten. Um beispielsweise im klassischen Ladenlokal für einen positiven Gesamteindruck zu sorgen, sollten die Außengestaltung und die Inneneinrichtung gepflegt wirken und am besten in Einklang mit dem Gesamtkonzept stehen. Eine klare Raumaufteilung und durchdachte Dekoration laden zum Verweilen und Stöbern ein – und sind ebenso wie eine angenehme Beleuchtung verkaufsfördernd.

Tipp: Eine visuell perfekt abgestimmte Präsentation ist mit einem professionellen Dekoservice möglich. Dieser sorgt dafür, dass verschiedenste Verkaufsstrategien ideal in Szene gesetzt werden.

Auch eine musikalische Untermalung und angenehme Gerüche können die Käufer*innen im Laden halten und somit zu Spontankäufen verlocken. Soll dieser Effekt online erzielt werden, entfallen diese Sinneseindrücke. Daher bekommt das ansprechende Seitendesign einen umso höheren Stellenwert. Wichtig ist, dass sich die potenziellen Kund*innen auf der Website gut zurechtfinden und problemlos zwischen den Seiten navigieren können. Eine logische Benutzerführung kann ebenso zu einer positiven Kaufentscheidung beitragen wie schnelle Ladezeiten und gut bedienbare mobile Versionen.

Gutes Marketing lenkt die Aufmerksamkeit dezent

Ob online oder offline – beim Point-of-Sale-Marketing bietet es sich an, der Kund*in den Weg zu den Angeboten zu erleichtern und ihnen diese geschickt präsentieren. Wichtig ist es, die Konsument*innen dabei bestmöglich durch das analoge oder digitale Geschäft zu führen. Dies gelingt beispielsweise durch:

  • eindeutigen und gut lesbaren Beschriftungen
  • Wegweisern
  • Leitsystemen
  • Such- und Filterfunktionen.

Finden sich die Kund*innen gut zurecht, wirkt sich das positiv auf ihr Wohlbefinden und ihre Kaufbereitschaft aus. Damit potenzielle Käufer*innen die Angebote bewusst wahrnehmen und hieraus Impulskäufe tätigen, sollte die Aufmerksamkeit gezielt gelenkt werden. Allerdings gilt es zu bedenken, dass aggressive Werbung viele Konsument*innen abschreckt. Eine geschickte Warenpräsentation, die eindrucksvoll und nicht erdrückend wirkt, ist empfehlenswert. Auch die entsprechende Bewerbung der Produkte ist Teil der POS-Strategie. Zu diesem Zweck können klassische Werbemittel wie

  • Aufsteller
  • Plakate
  • Deckenhänger
  • Flyer

zum Einsatz kommen. Im Ladenlokal sind Durchsagen ein beliebtes Mittel, um bestimmte Angebote zu bewerben. Offline kann Aufmerksamkeit mittels Produktkataloge oder mobiler Push-Benachrichtigungen generiert werden. In beiden Geschäftsbereichen sollte der subjektive Mehrwert nicht unterschätzt werden. Kund*innen, die sich einen eigenen Nutzen von einem Angebot versprechen, sind eher bereit für dieses ihr Geld auszugeben. Daher ergibt es Sinn, mit Set-Angeboten, Multipacks oder Gutscheinen zu arbeiten.

Schlussendlich kommt es bei einem erfolgreichen POS-Marketing darauf an, die eigenen Produkte in Szene zu setzen. Wer einer Kund*in zusätzlich etwas verkaufen möchte, muss entsprechende Angebote geschickt und diese gut sichtbar platzieren. Andernfalls wird die Aufmerksamkeit der Konsument*innen daran vorbeigehen, was eine mögliche Kaufabsicht von vornherein unterbindet. Um das zu vermeiden, können Präsentationsformen mit Erlebnischarakter genutzt werden. Sie fesseln die Aufmerksamkeit der Käufer*innen und wecken gleichzeitig Emotionen. Sie sind dazu in der Lage, Bedürfnisse nach einem bestimmten Produkt zu wecken. Der Fantasie ist bei der Nutzung von Werbemitteln kaum Grenzen gesetzt. Von Live-Vorführungen über Verkostungen bis zu hin Events können ganz unterschiedliche Formate genutzt werden. Auch die Gamification ist ein sehr beliebtes Mittel. Sie hat den Vorteil parallel mehrere Zielgruppen anzusprechen und dank ihres Spielcharakters den Belohnungswunsch zu aktivieren.

Beate Greisel

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