Das Neukundengewinnen ist leicht, wenn man viele Empfehler hat (Mehr dazu auch im Beitrag der vergangenen Woche: Kunden machen die beste Werbung). Gerade in turbulenten Zeiten leihen wir unser Ohr vor allem denen, die uns nahe stehen, denen wir wirklich vertrauen, die ihre praktischen Erfahrungen wohlwollend mit uns teilen: verlässlichen Empfehlern. Vor allem über Internet und Social Media entfalten die Empfehler ihre Wirkung – ihre Meinung wird gelesen und weiterverbreitet. Wer Empfehler hat, hat kostenlose Werbung. Sie zu bekommen, ist aber nicht so leicht.
In ihrem heutigen Beitrag zur Touchpoints-Montags-Themenserie erklärt Anne M. Schüller, wie Sie Empfehler in der analogen und der virtuellen Welt für sich gewinnen.
Empfehler sind Markenbotschafter, die mitgestalten
Empfehler sind Botschafter, Fürsprecher, Mittler und Vorverkäufer. Mit ihnen können wir uns heute über viele Kanäle austauschen – und zwar rasend schnell. Mobile Endgeräte und der Überall-Zugang zum Internet sorgen dafür, dass wir uns Informationen genau dann beschaffen, wenn wir sie brauchen – und nicht, wenn sie uns ungefragt vorgesetzt werden.
Wir lassen uns nichts mehr „reindrücken“, schon gar nicht durch Briefkastenterror, Spam in der Mailbox und nervige Banner im Web. Was uns nicht passt, klicken wir weg. Doch was uns fesselt, da verweilen wir. Und was uns gefällt, das leiten wir sofort an unsere Netzwerke weiter.
Ausdrucksmittel von Verbrauchermacht
Social Networks verändern das Konsumentenverhalten total. Virtuelle Marktplätze laden zum Liken, Kommentieren und Teilen geradezu ein. Und das Austauschen von Empfehlungen spielt dabei eine entscheidende Rolle.
Mundpropaganda und Weiterempfehlungen sind imposante Ausdrucksmittel von Verbrauchermacht. Das beste Werkzeug, um diese Macht zu manifestieren? Eben das Internet. Wo was am billigsten ist, was man unbedingt haben muss und wovon man besser die Finger lässt, verbreitet sich im Netz rasend schnell.
Wer etwas zu sagen hat, stellt dies heute ins Web. Daran Interessierte geben die gefundenen Erkenntnisse bei Gefallen gleich weiter. So wirken Meinungsäußerungen in Beziehungsnetzen stärker auf Image und Umsatz eines Unternehmens als alle teuer erkauften Werbesequenzen zusammen.
Stethoskop statt Megafon
Dummerweise brüllen viele Firmen ihre Botschaften noch immer per Megafon in den Markt. Dabei müssten sie längst ein Stethoskop benutzen, um die leisen Wünsche der Kunden mitzubekommen. Hinhören statt zuquatschen, fragen statt sagen, beobachten, sich einfühlen, auf Augenhöhe sein – so agiert, wer die Zukunft erreichen will.
Denn nicht, worauf die Unternehmen so stolz sind, sondern einzig und allein, was die Kunden über deren Produkte und Angebote, Services und Marken, kurz über deren Performance sagen, was auf der Straße hinter vorgehaltener Hand geredet oder in den Medien an die große Glocke gehängt wird, entscheidet über das Wohl und Wehe am Markt.
Kunden zu Mitgestaltern machen
Besser also, die Unternehmen ermutigen ihre Kunden, sie in den höchsten Tönen zu loben. Diese Vorgehen beeinflusst inzwischen das gesamte Marketing: Es entwickelt sich immer mehr zum Mitmach-Marketing. Hierbei werden die Konsumenten verstärkt in alle Stufen des Wertschöpfungsprozesses involviert – und so zu kreativen Mitgestaltern ,ihrer‘ Marke.
Dies sorgt nicht nur für einen ,Kick im Kopf‘, sondern vor allem für einen ,Kick im Herzen‘. Die Chancen stehen gut, dass solchermaßen emotional eingebundene Kunden sich begeistert als aktive Empfehler betätigen – kostenlos, aus eigenem Antrieb und gern.
Ihre
Anne M. Schüller
Buchtipp: Das neue Empfehlungsmarketing
Anne M. Schüller
Das neue Empfehlungsmarketing
Durch Mundpropaganda und Weiterempfehlungen neue Kunden gewinnen
BusinessVillage 2015, 300 Seiten, 29,80 Euro
ISBN: 978-3-86980-312-9
www.empfehlungsmarketing.cc
Seminar Empfehlungsmarketing am 26.11. 2015 in Köln: So machen Sie ihre Kunden zu Fans und aktiven Empfehlern
Der Kaufauslöser Nummer eins? Das sind Empfehlungen Dritter aus dem eigenen Umfeld. Deshalb gibt es für das Empfehlungsmarketing nur einen einzigen Platz: die erste Stelle im Businessplan. Die strategische Ausrichtung auf treue Fans, emsige Multiplikatoren und engagierte Empfehler ist die beste Umsatzzuwachs-Strategie aller Zeiten.
Dabei darf nichts dem Zufall überlassen bleiben. Das neue Empfehlungsmarketing umfasst viel, viel mehr als die Frage nach ein paar Adressen. Und es kann eine Menge Werbegeld sparen. Zu diesem Zweck muss es systematisch entwickelt werden. Vier Schritte und ein Strauß von weit über 40 Möglichkeiten führen dabei zum Ziel. Wie das gelingt, zeigt dieses praxisnahe Seminar.
Die TeilnehmerInnen erhalten anhand konkreter Beispiele und hilfreicher Anregungen das notwendige Handwerkszeug zur Implementierung ihrer eigenen erfolgreichen Empfehlungsmarketing-Strategie. Der Termin: 26. 11. 2015 in Köln, von 9.30 bis 17.30 Uhr. Ihr Investment: für die 1. Person 890 Euro, für die 2. und jede weitere Person 790 Euro (zzgl. MWST). Anmeldung: formlos unter info@anneschueller.de
Über Anne M. Schüller
Anne M. Schüller ist Keynote-Speaker, mehrfach preisgekrönte Bestsellerautorin und Businesscoach. Die Diplom-Betriebswirtin gilt als Europas führende Expertin für Empfehlungsmarketing und Touchpoint Management. Sie zählt zu den gefragtesten Referenten im deutschsprachigen Raum. Wenn es um das Thema Kunde geht, gehört sie zu den meistzitierten Experten. Zu ihrem Kundenkreis zählt die Elite der Wirtschaft. Weitere Informationen unter www.anneschueller.de.
