Welche Fallstricke es beim B2B Marketing zu beachten gilt

Nahezu jedes Unternehmen ist online vertreten, doch die eigentliche Herausforderung besteht darin, sich mit gezielten Maßnahmen durchzusetzen und langfristig erfolgreiches Marketing zu betreiben. Gerade in KMU fehlen jedoch häufig die Ressourcen, das notwendige Know-how inhouse zu organisieren. Dabei sind nicht nur die richtigen Stellschrauben für den langfristigen Erfolg im B2B Marketing zu finden. Vielmehr gilt es, verborgene Fallstricke und Hürden zu erkennen und zu überwinden. Dieser Artikel beleuchtet fünf Fragen zum Thema und zeigt auf, worauf jeweils zu achten ist.

1. Warum überhaupt B2B Marketing?

Nach wie vor ist Google unumstrittener Marktführer unter den Suchmaschinen. Das gilt jedoch nicht nur für private Nutzer:innen, sondern auch für Unternehmen und ihre Entscheider:innen. Die absolute Mehrheit von potenziellen B2B-Partner-Unternehmen wird über Google gesucht und gefunden. Der Knackpunkt: Wer gefunden werden will, muss dafür die richtigen Maßnahmen ergreifen – idealerweise im Sinne eines ganzheitlichen B2B-Marketings. Dies gilt in Pandemiezeiten umso mehr, um die Gewinnung von neuer Kundschaft voranzutreiben, während Bestandskund:innen ihr Budget womöglich reduzieren müssen. Es gilt, interessierte Unternehmen im Netz zu erreichen und zu überzeugen.

2. Was unterscheidet B2B Marketing von B2C Marketing?

Grundlegend unterschiedlich sind die Schwerpunkte im B2C beziehungsweise B2B Marketing. Was Privatpersonen unterhält, hat längst nicht immer eine ähnlich hohe Relevanz oder Überzeugungskraft für Entscheider:innen, die sich für die Interessen ihrer Unternehmen im Netz bewegen. Hier gilt es also zwischen subjektiver Wahrnehmung und Perspektive des Publikums zu unterscheiden. Für das B2B-Marketing ist es beispielsweise von zentraler Bedeutung,

  • regelmäßig und zuverlässig über Neuerungen zu informieren.
  • detaillierte Informationen zu Artikeln und Angeboten zu liefern.
  • rechtzeitig relevante Entwicklungen zu erkennen und Trends gezielt zu nutzen.

3. Welche Kanäle sind im B2B Marketing wichtig?

Welche Marketing-Kanäle die höchste Priorität innehaben, lässt sich nicht pauschal beantworten, da dies immer von der Ausrichtung, der Art der Leistungen et cetera abhängt. Wichtig ist, sich nicht in weniger zielführende Aktivitäten zu verstricken und begrenzte Marketing-Kapazitäten auf die wirklich relevanten Kanäle zu fokussieren. Bei den Kernaktivitäten im B2B Marketing haben sich jedoch bewährt.

Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Erst ein gutes organisches Ranking in den Suchergebnislisten sorgt dafür, dass die Website gefunden und überhaupt angeklickt wird. Auch wird der Brand langfristig bekannter.

Ads in Suchmaschinen (SEA)

Gezielte Ads-Kampagnen bilden die Grundlage für effiziente Werbung. Eine sorgfältige Planung ermöglicht gute Ergebnisse – auch bei einem vergleichsweise geringen Budget.

Content Marketing

Gerade Kund:innen im Business-Bereich legen Wert auf einen zeitgemäßen Auftritt und stets aktualisierte Inhalte, die zum erneuten Seitenaufruf motivieren. Das gilt für Content in den relevanten Social Media wie auch auf der Website.

YouTube

Als Videoplattform verbindet YouTube soziale Medien mit den Google-Algorithmen, denn passende Treffer erscheinen auch in den Suchergebnislisten. Zentrale Formate aus Sicht von Unternehmen sind zum Beispiel Imagefilme und Präsentationen von erklärungsbedürftigen Produkten.

4. Was sind die zentralen Punkte für die Umsetzung von B2B Marketing?

Zunächst gilt es, die richtige Grundlage für alle weiteren Aktivitäten zu schaffen. Allerdings haben viele bereits bei diesen ersten Schritten Schwierigkeiten und machen Fehler, die sich letztendlich durch alle weiteren B2B Marketing-Aktivitäten durchziehen. Besondere Aufmerksamkeit verdienen dabei die folgenden fünf Punkte:

  • Exakte Definition und Analyse der Zielgruppe(n)
  • Planung, Erstellung und Optimierung von aktuellem und relevantem Content
  • Regelmäßige Überprüfung und Aktualisierung von Online-Präsenzen (Website, Social Media, Newsletter…)
  • Kanalübergreifende Kombination verschiedener Marketing-Instrumente
  • Konsequente Erfolgsmessung und Ableitung relevanter Optimierungsmaßnahmen.

5. Wie viel Zeit nimmt B2B Marketing in Anspruch?

Wenn es Früchte tragen soll, ist wirksames B2B Marketing äußerst zeitintensiv. Dabei ist zu beachten, dass sich einschlägige Ergebnisse womöglich erst nach einiger Zeit einstellen. In diesem Bereich neu zu starten und fehlende Kompetenzen und Ressourcen aufzubauen, kann jedoch Frustration erzeugen, wenn die Ergebnisse auf sich warten lassen. Deshalb passiert es allzu oft, dass neue Strategien und Maßnahmen verworfen werden.

Spätestens an diesem Punkt kann es sich lohnen, eine externe Beauftragung einer B2B-Agentur in Betracht zu ziehen. Dies gilt insbesondere dann, wenn sich gesteckte Ziele mit den eigenen zeitlichen Ressourcen nicht erreichen lassen. So hat sich zum Beispiel die Agentur netzgefährten auf B2B Marketing und die Bedienung aller relevanten Marketingkanäle spezialisiert. Für viele Unternehmen kann sich dieser Weg lohnen, um die zeitlichen Kapazitäten weiterhin auf wichtige interne Prozesse und das eigentliche Kerngeschäft zu fokussieren und gleichzeitig in der Gewinnung neuer Kund:innen aktiv und erfolgreich zu werden.