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Wettbewerbsvorteil Vertrauen: Wie strategische Allianzen aussehen sollten

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Experte für alles zu sein – das funktioniert in der Wirtschaftswelt schon längst nicht mehr. Unternehmen sind deshalb auf die Bildung strategischer Allianzen angewiesen, um weiter am Markt bestehen zu können. Warum  strategische Allianzen ohne Vertrauen nicht funktionieren und wie sich Kooperationen am besten entwickeln, erklärt Andrea Mollenhauer, Partner bei der mmc AG im Interview.

Strategische Allianzen schaffen Win-Win-Lösungen

Warum lohnt es sich heute für Unternehmen mehr denn je, strategische Allianzen zu bilden?

Wenn zwei oder mehr Unternehmen kooperieren, dann haben sie Ziele, die sie nur gemeinsam erreichen können. Das können z.B. Preisvorteile beim Einkauf sein, gemeinsames Marketing mit höherer Reichweite und Glaubwürdigkeit oder die Beschaffung von Informationen. Durch die Kooperation können sich Unternehmen Wettbewerbsvorteile und Marktanteile sichern.

Heute wird die Zusammenarbeit zwischen Unternehmen wichtiger denn je. Durch den Megatrend Digitalisierung erleben wir disruptive Veränderungen von hoher Komplexität. Organisch können die meisten Unternehmen nicht die notwendige Expertise aufbringen, um mit den neuesten Entwicklungen Schritt zu halten. Da ist es ein Muss, strategische Allianzen zu bilden, die hier das nötige Knowhow liefern.

Wie können Unternehmen sicherstellen, dass sie bei einer Zusammenarbeit nicht ausgenutzt werden?

Wenn diese Befürchtung besteht, dann sollte man von einer Kooperation am besten gleich Abstand nehmen! Denn das wichtigste bei der Bildung einer Allianz ist Vertrauen. Nur wenn alle Beteiligten einander Vertrauen entgegenbringen, ist gewinnbringende Zusammenarbeit möglich. Akribische Kontrolle zieht Entscheidungsprozesse unnötig in die Länge. Schnelles Agieren am Markt wird damit unmöglich. Flexibilität und Kostenreduzierung – Ziele, die die Unternehmen ja eigentlich durch strategische Allianzen erreichen wollen – werden obsolet.

Vertrauensklima entsteht durch Dialog

Und wie können Unternehmen ein stabiles Vertrauensklima schaffen?

Gemeint ist hier nicht „blindes“ Vertrauen. Ein gesundes und stabiles Vertrauen erlangt man durch ein gemeinsames Vorgehen. Offenheit, Transparenz und Dialog müssen die Kooperation prägen. In der Praxis hat sich die mediationsanaloge Methode bewährt. Dabei werden zunächst die Arbeitsschritte gemeinschaftlich festgelegt. Jede Partei erklärt, welche Ziele sie durch die Kooperation erreichen möchte. Auch ein Zeitplan wird festgelegt. Dann werden die Themen der Zusammenarbeit festgelegt und aufgeteilt. Die Beteiligten erklären auch, welche wirtschaftlichen Interessen sie mit der Kooperation verfolgen. Für alle Themen – auch eventuell konfliktbehaftete – werden dann Lösungsansätze entwickelt. Hier gilt es, für Win-Win-Lösungen zu sorgen: Nur wenn alle Beteiligten profitieren, werden sie auch die Zusammenarbeit nachhaltig unterstützen. Final fixieren die Beteiligten dann alles in einer verbindlichen Charta, die die Leitlinie für die strategische Allianz bildet. Wichtig bei alldem ist, dass die Betroffenen am Entscheidungsprozess beteiligt werden. Das habe ich auch in meinem Beitrag Strategische Kooperation: Kontrolle ist gut, Vertrauen ist besser beschrieben.

Das klingt ja geradezu so, als wären Unternehmen Menschen, die einander vertrauen oder misstrauen können.

So ist es doch auch! Unternehmen werden von Menschen geführt, Unternehmenskulturen von Menschen geprägt. Gerade bei Kooperationen geht es nicht nur darum, dass der wirtschaftliche Output positiv ist. Auch menschlich muss die Zusammenarbeit funktionieren. Wenn auf dieser Ebene Antipathie und Misstrauen herrschen, dann ist das Gift für eine erfolgreiche strategische Allianz. Mit den Wettbewerbsvorteilen ist es dann nicht mehr weit her. Zwischenmenschliches Vertrauen ist die Voraussetzung für wirtschaftlichen Erfolg.

Liebe Frau Mollenhauer, ich danke Ihnen sehr für das Gespräch.

Das Interview mit Andrea Mollenhauer, Partner bei der mmc AG, führte Dr. Katja Heumader, Redakteurin AGITANO.

 

Katja Heumader

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