Kolumnen & Co.

Emotionsmanagement liegt im Detail: „Make your customer Wow“

In den beiden vergangenen Wochen hat sich Anne Schüller bereits mit dem Thema Emotionsmanagement beschäftigt (Lesen Sie zum Thema auch: Emotionen auslösen, Kunden begeistern und Emotionsmanagement: Kundenbegeisterung statt Kundenbefürchtung). Anne Schüller zeigt, dass schon ein kleines Detail dafür verantwortlich sein kann, ob der Kunde sich wohlfühlt – und kauft! Denn im Detail liegt nicht nur der Teufel, sondern auch die Kaufentscheidung. Und ein solches Detail für den Kunden zu schaffen ist oft einfacher, als man denkt.

In ihrem heutigen Beitrag zur “Touchpoints Montags-Themenserie” zeigt Anne M. Schüller, dass die gefühlte Wertschätzung der Dreh- und Angelpunkt beim Kunden ist – und die zeigt sich im Detail.

 

Kunden spüren die Begeisterung

Viele Begeisterungsfaktoren haben ihren Ursprung nicht nur in dem, was getan wird, sondern vor allem in dem, wie etwas getan wird. Und da ist ein kleines Detail oft entscheidend. Gerade, wenn bei Dienstleistungen der Kunde in den Produktionsprozess mit eingebunden wird, merkt er sehr schnell, ob die Mitarbeiter ihren Job liebevoll oder lieblos erbringen.

Man spürt beim Arzt an einem kleinen Detail, ob er die Untersuchung nach Schema F durchführt oder ob ihm das Wohlbefinden des Patienten wirklich am Herzen liegt. Und man spürt, ob die Spritze liebevoll oder lieblos gesetzt wird.

Man spürt die Begeisterung der Kellner beim Lieblingsitaliener und die Uninteressiertheit in der 08/15-Gaststätte von nebenan. Man spürt, ob die Verkäuferin einem wirklich etwas Passendes verkaufen möchte oder ob sie nur lustlos ihre acht Stunden ableiert und Thekenbewacherin spielt.

Eine Frage der Einstellung

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Make your Customer “Wow” – mit einem kleinen Detail! (Bild: Rike / pixelio.de)

Studien haben gezeigt, dass die Qualität während der Leistungserbringung sogar höher bewertet wird als das Schlussergebnis. Doch gerade die ‚weichen’ Faktoren, also der herzliche, achtsame und zuvorkommende Umgang mit den Kunden, der sich im Detail zeigt, kann nicht per Dienstanweisung angeordnet werden. Ist dem so, erhalten wir Kunden höchstens ein ‚Muss-Lächeln’, kaum erkennbar, nur an einem kleinen Detail, trotzdem: es wird sofort enttarnt.

Das echte, warme Lächeln und all die vielen kleinen freiwilligen Gesten des Entgegenkommens, die sich so gut anfühlen, sind eine Frage der Einstellung, also des ‚Wollen Wollens’ der Mitarbeiter. Die Ansprache des Kunden mit Namen ist dabei die einfachste Form. Der eigene Name ist das wichtigste Wort im Leben eines Menschen. Seinen eigenen Namen zu hören sorgt automatisch für eine positive Grundstimmung.

An Bord eines Flugzeugs konnte ich das in der Economy-Klasse bislang nur ein einziges Mal erleben: „Herr Müller, was darf ich Ihnen anbieten? Frau Schüller, Kaffee oder Tee? Und Sie, Herr Fuchs?“ Nur ein kleines Detail – aber der Effekt war gigantisch. Jeder hatte das Gefühl, etwas Besonderes zu sein. Es begann zu menscheln im Fluggerät. Und es war so einfach gewesen. Die Flugbegleiterin hatte die Passagier-Liste auf ihrem Servier-Wagen liegen. Warum nicht immer so?

Das Beispiel zeigt: Ein kleines Detail kann Wunder wirken – und ist doch so einfach umzusetzen!

Dienstleistung neu erfinden

Die Differenzierung zur Konkurrenz findet nicht vornehmlich auf der Leistungsebene, sondern vor allem auf der Beziehungsebene statt. Die ‘gefühlte’ Wertschätzung, verbunden mit Herzlichkeit, absoluter Fairness und erprobter Zuverlässigkeit, ist der Dreh- und Angelpunkt für Begeisterung. Wenn es Ihnen dann noch gelingt, dem Kunden mit Spitzenprodukt- oder Servicenutzen unerwartete Anstöße für seine Lebensqualität oder seinen unternehmerischen Erfolg zu geben, dann ist auch das Weiterempfehlungsgeschäft so gut wie gesichert.

Wollen Sie der Begeisterung auf die Spur kommen, dann beschäftigen Sie sich am besten nicht nur mit den (geheimen) Wünschen und Träumen Ihrer Kunden, sondern auch mit deren Befürchtungen, Zweifeln und Nöten. Fragen Sie sich: Was sind die (verborgenen) Ängste der Kunden in unserer Branche und wie antworte ich darauf? Oder anders gesagt: Was ist deren ‚Point of Pain‘? Und wie können wir sie davon erlösen?

Die Lösung liegt im Detail

Meist ist es ein kleines Detail, das der Kunde so nicht erwartet und anderswo auch noch nie so erlebt hat. Aber ein kleines Detail, das sich äußerst positiv auf sein Kauf- und Empfehlungsverhalten auswirken. In meinen Workshops lasse ich das von den Mitarbeitern selbst erarbeiten. Am Anfang steht meist – und das mag hier zunächst schockieren – die Frage: „Was müssen wir tun, um ganz sicher all unsere Kunden zu vergraulen und damit so schnell wie möglich bankrott zu sein?“

Aus dem anschließenden Umkehrschluss ergeben sich die positiven Ideen fast wie von selbst – maßgeschneidert für das eigene Unternehmen. Und diese werden dann auch gerne umgesetzt, denn sie wurden nicht vom Chef aufdiktiert, sondern in Eigenregie entwickelt. Das Wollen erreichen Führungskräfte immer dann am besten, wenn die Mitarbeiter selbst sagen, sie könnten sich vorstellen, etwas in Zukunft so und so zu machen. Und Begeisterung für die Sache wird auf diesem Weg gleich mitgeliefert.

Der Begeisterungskanal

Allerdings: Ein Wermutstropfen bleibt. Was heute noch für Überraschungen sorgt, ist morgen schon ‘basic’, also ganz selbstverständlich und kaum noch der Rede wert. Weil sich der Kunde schnell an Begeisterungsfaktoren gewöhnt, werden seine Erwartungen und damit auch seine Anforderungen steigen.

Deshalb muss ein Unternehmen bestrebt sein, Begeisterung zu ‘tunen’. Dazu begibt es sich mit dem Kunden gemeinsam in einen stetig ansteigenden mehr oder weniger steilen Begeisterungskanal. Innerhalb des Kanals werden immer wieder neue Begeisterungselemente geplant und umgesetzt. Unterhalb des Kanals wird es dem Kunden schnell langweilig, darüber wird es dem Unternehmen zu teuer.

Zuviel ist zuviel

Begeisterung ‚tunen’ bedeutet aber auch, darauf zu achten, dass die Mitarbeiter in der Kundenansprache nicht überdrehen. Die richtige Dosierung macht’s. Das heißt: nicht bemüht höflich und aufgesetzt freundlich wirken, sich nicht beim Kunden anbiedern und einschleimen, dem Kunden nichts aufzwingen. „Und spürt man die Absicht, ist man verstimmt“, hat schon Goethe gesagt.

Die richtige Dosierung? Das kommt auf den Kunden an. Wer als Kunde selbst begeisterungsfähig ist, lässt sich auch gerne mitreißen. Wer hingegen in seinen Gefühlsausbrüchen äußerste Zurückhaltung übt, interpretiert jeden Anflug von Begeisterung schon als künstlich – was letztlich eine Frage der subjektiven Einstellung ist.

Ihre

Anne M. Schüller

 

Weiterbildung im Marketing

Ausbildung zum zertifizierten Customer Touchpoint Manager vom 28. bis 30. August 2015 in München.

Über die Zukunft eines Unternehmens entscheidet, was an den Touchpoints in den „Momenten der Wahrheit“ zwischen Anbieter und Kunde tatsächlich passiert. Deshalb müssten sich alle Unternehmensbereiche auf das Kundenwohl fokussieren. Doch Silodenke, Abteilungsegoismen, persönliche Eigeninteressen und das Gerangel um die Vorherrschaft in punkto Macht und Budgets verhindern dies oft.

Deshalb brauchen Unternehmen nicht nur ein Customer Touchpoint Management, sondern auch einen Customer Touchpoint Manager. Seine Kernaufgabe ist es, eine hundertprozentige Kundenorientierung zu ermöglichen und abteilungsübergreifend ein durchgängig positives, begeisterndes, verlässliches und vertrauensvolles Markenerlebnis sicherzustellen.

Die dreitägige Ausbildung zum zertifizierten Customer Touchpoint Manager richtet sich vor allem an ambitionierte Mitarbeiter aus den Bereichen Marketing und Kundenservice, die im Kontext unserer neuen Businesswelt und mithilfe dieser Zusatzqualifikation die Wettbewerbsfähigkeit ihrer Arbeitgeber sichern wollen.

Sie findet vom 28. bis 30. August 2015 in München statt. Zu weiteren Informationen und zur Anmeldung geht’s hier: http://www.touchpoint-management.de/ausbildung-zum-customer-touchpoint-manager.html.

 

 

Schüller
Touchpoints – Auf Tuchfühlung mit dem Kunden von morgen (Bild: © Gabal Verlag)

Das Buch zum Thema

Anne M. Schüller: Touchpoints

Auf Tuchfühlung mit dem Kunden von heute
Managementstrategien für unsere neue Businesswelt

Mit einem Vorwort von Prof. Dr. Gunter Dueck

Gabal, 5. aktualisierte Auflage, 350 S., 29,90 Euro, 47.90 CHF
ISBN: 978-3-86936-330-1

Ausgezeichnet als Mittelstandsbuch des Jahres und mit dem
Deutschen Trainerbuchpreis 2012

 

Über Anne M. Schüller

Anne M. Schüller; Belange der Kunden
Anne M. Schüller ist Europas führende Expertin für das Touchpoint Management und eine kundenfokussierte Unternehmensführung (Bild: © Anne M. Schüller)

Anne M. Schüller ist Managementdenker, Keynote-Speaker, mehrfache Bestsellerautorin und Businesscoach. Die Diplom-Betriebswirtin gilt als Europas führende Expertin für das Touchpoint Management und eine kundenfokussierte Unternehmensführung. Sie zählt zu den gefragtesten Referenten im deutschsprachigen Raum und hält Vorträge und Workshops zum Thema. Zu ihrem Kundenkreis zählt die Elite der Wirtschaft. Ihr Touchpoint Institut bildet zertifizierte Touchpoint Manager aus und vergibt Touchpoint-Lizenzen.

Kontakt: www.anneschueller.de und www.touchpoint-management.de.

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