Management

Erfolgreich Verhandeln: Wie man seine Ziele vertritt und erreicht

Junger Mann in hellem Meetingraum streckt die Hand zum Handshake mit seiner weiblichen Verhandlungspartnerin gegenüber vom Tisch aus

Immer, wenn man mit anderen Menschen zusammenlebt oder -arbeitet, muss man Einigungen treffen. Wenn jemand Entscheidungen über die Köpfe und Bedürfnisse der anderen hinweg trifft, sorgt dieses Verhalten schnell für Unmut, Streit und Zerwürfnisse. Um die eigenen Interessen und Ziele zu vertreten oder die anderer zu verteidigen, ist die Fähigkeit zu Verhandeln essenziell. Die gute Nachricht: Auch wer die eigenen Verhandlungskompetenzen als eher gering einstuft, kann Tipps, Optionen und Strategien nutzen und lernen, besser zu verhandeln.

Verhandlungssituationen sind überall

Genau genommen lernen wir von klein auf, zu verhandeln. Wir machen unsere ersten Verhandlungsversuche etwa, wenn es darum geht, wer auf dem Spielplatz auf die Schaukel darf, wann Schlafenszeit ist oder wie hoch das Taschengeld sein soll. Diese ersten Verhandlungen mit Eltern, Geschwistern oder Spielkameraden bereiten uns darauf vor, später nicht nur im privaten, sondern auch im beruflichen Kontext für unsere Ziele einzustehen und sie durch geschickte Strategien zu erreichen. Dann geht es beispielsweise um

Kann jede*r verhandlungssicher werden?

Es gibt Naturtalente im Verhandeln, die ein großes Selbstbewusstsein und stets den „richtigen Riecher“ dafür haben, wie sie auf ihren jeweiligen Verhandlungspartner eingehen müssen. Viele Menschen fühlen sich beim Verhandeln jedoch unwohl und zweifeln an ihrer Überzeugungskraft. Daran kann und sollte man arbeiten. Erfolgreiches Verhandeln ist eine Fähigkeit, die grundsätzlich jede*r erlernen kann. Wie bei so vielen Dingen gilt auch hier: Übung macht den Meister!

Erst wenn theoretisches Wissen und Geschick bei der praktischen Anwendung zusammenkommen, kann man von wahrer Verhandlungssicherheit sprechen. Es gibt jede Menge Fachliteratur zum Thema, sowie die Möglichkeit, einen professionellen Verhandlungsexperten zu beauftragen, der im Hintergrund schwierige Verhandlungen begleitet. Alternativ kann auch ein Coaching oder Verhandlungstraining insbesondere für Führungskräfte und Manager*innen eine tolle Gelegenheit sein, Verhandlungskompetenzen zu stärken. Außerdem kann man auf diese Weise Unsicherheiten abbauen und lernen, sich für sich selbst stark zu machen.

Vorbereitung ist das A und O

Bevor man in eine Verhandlung geht, sollte man sich klar machen, was man überhaupt erreichen will. Je konkreter die Ziele, desto besser. Es reicht beispielsweise nicht, sich eine Gehaltserhöhung als Ziel zu setzen. Stattdessen sollte man sich überlegen, wie hoch die angestrebte Gehaltserhöhung ausfallen soll. Außerdem ist es sinnvoll, sich im Vorfeld zu überlegen, worauf man sich keinesfalls einlässt, beispielsweise bestimmte Konditionen. Dementsprechend sollte man bei einer Verhandlung nicht unbedingt nur ein einziges Ziel verfolgen, sondern lieber ein Hauptziel und verschiedene Unterziele im Auge haben. Man muss nicht alle Unterziele unbedingt allesamt erfüllen, doch sie eröffnen mehr Spielraum bei der Verhandlung. Außerdem bedarf es guter Argumente für die eigenen Forderungen. Schließlich gilt es, den Verhandlungspartner von sich zu überzeugen und deutlich zu machen, weshalb die Forderungen angemessen sind.

Eine gute Vorbereitung ist die wichtigste Voraussetzung für erfolgreiches Verhandeln. Dafür ist es auch wichtig, den Verhandlungspartner zu kennen und möglichst gut einschätzen zu können. Es gibt viele verschiedene Verhandlungsstrategien und nicht jede Strategie ist für jeden Verhandlungspartner passend.

Menschlich und fair bleiben

Grundsätzlich sollte man nie vergessen, dass einem ein Mensch gegenübersteht. Dieser ist kein Feind, der einem das Leben schwer machen möchte, sondern jemand, der seine eigenen Interessen (oder die eines Unternehmens) vertritt. Es sollte nicht darum gehen, sein Gegenüber bei einer Verhandlung „fertig zu machen“ und über den Tisch zu ziehen. Es kann absolut sinnvoll sein, Kompromisse zu schließen und Zugeständnisse zu machen. Das zeugt keinesfalls von Schwäche, solange man seine eigenen Ziele dabei nicht aufgibt. Bestenfalls kann sogar eine Win-Win-Situation erreicht werden. Diesen Ansatz verfolgt zum Beispiel das Harvard-Konzept, eine Verhandlungstechnik, die bereits seit mehr als 40 Jahren angewendet wird, um beidseitig einvernehmliche Einigungen zu erzielen.

Unfaire Verhandlungstaktiken wie Drohen, Bluffen und unter Druck setzen können zwar zum gewünschten Ziel führen, bergen aber immer auch das Risiko, gehörig nach hinten loszugehen. Außerdem sind sie unethisch und schon allein deswegen sollte man sie nicht anwenden. Die Grundlage von Verhandlungen sollte immer

  • Respekt
  • Fairness
  • Sachlichkeit

sein. Stellt sich das in einem konkreten Szenario als schwierig umzusetzen heraus, kann beispielsweise ein Mediator zu Rate gezogen werden.

Fazit: Tipps für das Verhandeln nutzen und weiter trainieren

Erfolgreiches Verhandeln ist eine wichtige Fähigkeit im Berufsleben, die jedoch auch unseren Alltag prägt. So kann man aktiv für seine Ziele einstehen und Einfluss auf sein Vorankommen und seinen Erfolg nehmen, denn nur selten bekommt man etwas geschenkt. Es lohnt sich, seine Verhandlungskompetenz zu stärken und regelmäßig zu trainieren. Beim Verhandeln sollte man allerdings immer darauf achten, das Gegenüber mit Respekt zu behandeln und eine Einigung zu finden, mit der nach Möglichkeit alle beteiligten Parteien zufrieden sind.

Anmerkung der Redaktion: Aus Gründen der Lesbarkeit wurde überwiegend die generisch maskuline Formulierungsform genutzt.

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