Mehr Kaufabschlüsse online: Individuell & mit System

Der stationäre Handel allein reicht in vielen Branchen längst nicht mehr aus; ein Trend, der sich in den vergangenen beiden Jahren verschärft hat. Dabei geht es jedoch längst nicht nur um (nur potenziell) mehr Umsatz von und durch Drittplattformen, zumal hier je nach Nische teils hohe Provisionen anfallen. Immer wichtiger wird die eigene Online-Präsenz und die Herausforderung, Produkte und Services auf Conversion optimiert feilzubieten und mehr Kaufabschlüsse zu erzielen. Doch worauf kommt es bei der Umsetzung an? Dieser Beitrag beleuchtet die unverzichtbaren Grundlagen für eine höhere Wahrscheinlichkeit eines Kaufabschlusses.

First of all: Online Marketing ist mehr als reine Produktion

Das Ziel erscheint zunächst einfach: Onlineshops, SEO und Landingpages sind die Mittel der Wahl, um im Netz präsent zu sein und mehr Kaufabschlüsse zu erzielen. An diesem Punkt finden sich jedoch zwei sehr „beliebte“ Stolperfallen.

  1. Vorbilder überbewerten: Von anderen lernen ist gut und richtig. Jedoch lässt sich nichts einfach so eins zu eins übertragen.
  2. Warten statt starten: Auch wer mehr Kaufabschlüsse erzielen will, muss den ersten Schritt tun.

Das heißt: Keinesfalls zu viel Zeit auf die perfekte Präsentation eines Angebots auf irgendeiner Seite verschwenden, sondern loslegen. Für den erfolgreichen E-Commerce-Einstieg lautet also die Devise: Layout, Text, Call-to-Action- und weitere Elemente produzieren, umsetzen – und langfristig optimieren.

Theoretische Daten und praktische Maßnahmen zusammenführen

Natürlich sind strategische Planung und übergreifende Konzeptionierung wesentliche Ausgangspunkte. Doch wirklich interessant wird es dann, wenn die Vorbereitung abgeschlossen ist und (Erfolgs-) Messungen durchgeführt werden können. Das heißt konkret:

  • Kaufabschluss-relevante Daten erheben
  • Verbesserungspotenziale ableiten
  • Maßnahmen auf Effektivität testen
  • Erneut Optimierungen definieren und umsetzen.

Dabei ist ein systematisches Vorgehen das A und O: Nur so kann man sich einen Überblick verschaffen und ihn behalten – und dabei herausfinden, was wirklich für die spezifische Nische und die eigene Zielgruppe funktioniert. An diesem Punkt kommen wir wieder zum Thema Vorbilder zurück. Denn der Aufbau von Angeboten in anderen Onlineshops kann interessante Einblicke bieten. Doch was solche Erkenntnisse nicht leisten können, ist die unfehlbare Antwort auf die Frage, was im eigenen Onlineshop funktionieren wird. Darüber hinaus bevorzugen potenzielle Kund:innen Anbieter, die in ihrem Auftritt konsistent sind. Werden Elemente und Methoden einfach übernommen, stört das dieses Bild allzu leicht.

Für die eigenständige Entwicklung von Maßnahmen und ihre Umsetzung bieten entsprechende Frameworks eine wertvolle Orientierung. Ein strukturiertes Vorgehen erfordert natürlich Ressourcen, doch die Investition hat in der Regel einen hohen ROI. Wenn eigene Erfahrungen fehlen, kann es sich gerade zu Beginn eines neuen Business lohnen, zum Beispiel eine auf Conversion-Optimierung spezialisierte Agentur zu beauftragen, die ein bewährtes Verfahren mit entsprechenden Tools und Datenmessungen zielgerichtet und zeitoptimiert umsetzt.

Fragen stellen – und mit Daten die richtigen Antworten für mehr Kaufabschlüsse geben

Die richtige Erhebung und Auswertung von Daten ist sozusagen der Schlüssel zum Cockpit – ohne die sensiblen Messgeräte gleicht Online Marketing einem Blindflug. Ohne diese zentrale Grundlage haben Unternehmen schlicht keine Möglichkeit, die Anzahl realer Kaufabschlüsse systematisch zu erhöhen, sondern raten vielmehr ins Blaue hinein. Eine typische Frage ist zum Beispiel, auf welchen Geräten Online-Einkäufer:innen Angebote ansehen und inwiefern dann weniger oder auch mehr Kaufabschlüsse gelingen. Doch auch diese allgemeine Feststellung bringt keine wertvollen Erkenntnisse, wenn zum Beispiel nicht klar ist,

  • welche Geräte eben die eigenen Shop-Besucher:innen nutzen.
  • von welchen Marketing-Kanälen diese User:innen auf welche Seite gekommen sind.
  • wie der Klickpfad der User:innen aussieht und wo sie die Seite wieder verlassen haben.

Genau das sind die Ansatzpunkte, die es zu bearbeiten gilt: Oft sind es Feinheiten, die darüber entscheiden, ob ein:e User:in kauft oder nicht. Wie so oft gibt es auch hier keine Pauschalantworten, die jedem Onlineshop zu mehr Kaufabschlüssen verhelfen. Eigene datenschutzkonform erhobene Daten, insbesondere mit geeigneten Statistikdienstes für Websites in der EU, sind letztendlich der erste wichtige Schritt in die richtige Richtung.