Außergewöhnliche Leistungen brauchen außergewöhnliche Anerkennung – das gilt auch für die Top-Performer im Vertrieb. Verkaufswettbewerbe sind ein gutes Mittel, um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren. Das gilt sowohl für die breite Masse mit durchschnittlichen Verkaufszahlen als auch für die Vertriebsmitarbeiter, die ganz vorne mitmischen. Auch wenn sie ohnehin schon motiviert sind: Ein Verkaufswettbewerb und eine entsprechende Belohnung können diese Motivation noch steigern.
In der heutigen Folge der Interviewreihe „B2B-Solutions für Unternehmen und Geschäftspartner” erklärt der mydays-Vertriebsleiter Corporate Sales Markus Meyr, wie Verkaufswettbewerbe gestaltet sein müssen, damit sie zu Höchstleistungen anspornen.
Interview mit Markus Meyr über Verkaufswettbewerbe: „Faire Bedingungen sind das A und O“
Herr Meyr, heute wollen wir über das Thema Verkaufswettbewerbe im Vertrieb sprechen. Warum müssen gerade die Top-Performer mit außergewöhnlichen Erlebnissen motiviert werden?
Verkaufswettbewerbe gestaltet man in der Regel so, dass alle Vertriebsmitarbeiter daran teilnehmen und auch davon profitieren können. Die Top-Performer sind aber nun mal eine Gruppe von Verkäufern, auf denen ein besonderes Augenmerk liegt, da sie maßgeblich am Umsatz und damit auch am Erfolg einer Firma beteiligt sind. Gleichzeitig sind sie bei Incentives aber auch sehr anspruchsvoll, da sie ihren Wert für das Unternehmen kennen. Außergewöhnliche Leistungen müssen eben auch mit außergewöhnlichen Zuwendungen honoriert werden. Entsprechende Anreize können durch Top-Incentives geschaffen werden.
Können Verkaufswettbewerbe nicht unter Umständen dazu führen, dass Vertriebsmitarbeiter, die nicht zu den Top-Performern gehören, demotiviert werden?
Das kann unter Umständen passieren, gerade wenn die zu erreichenden Ziele sehr hochgesteckt sind. Allerdings ist es ja so, dass man Mitarbeiter, die sich dauerhaft eher an der unteren Performance-Grenze bewegen, auch nicht mit dem tollsten Erlebnis zu Höchstleistungen motivieren kann. Vor allem aber die Vertriebsmitarbeiter, die die breite Mitte bilden, werden so angesprochen. Denn sie sind durchaus fähig, ebenfalls zu Top-Performern zu werden. Hier liegt sehr viel verborgenes Potenzial und ein großer Mehrwert für das Unternehmen. Wichtig dabei ist, Verkaufswettbewerbe unter fairen Bedingungen abzuhalten, die allen Teilnehmern gerecht werden. Stellt man zum Beispiel einen hochpreisigen Flug mit einem Jet für den besten Performer in Aussicht, so bietet es sich an, nicht nur auf den Mindestumsatz zu schauen, sondern den Vertriebsmitarbeiter gewinnen zu lassen, der die höchste prozentuale Steigerung verzeichnen konnte. So schaffe ich gleiche Wettbewerbsbedingungen und werde trotzdem den Ansprüchen der Top-Performer nach außergewöhnlichen Incentives gerecht.
Ist es aber nicht so, dass Top-Performer, wie der Name ja schon sagt, so oder so gute Leistungen erzielen? Warum sollte man diese Gruppe mit zusätzlichen Boni motivieren müssen?
Auch die besten Mitarbeiter wollen Anerkennung für ihre geleistete Arbeit. Die intrinsische Motivation ist bei den Top-Performern vielleicht ausgeprägter als bei anderen, aber auch sie können durch entsprechende Anreize zusätzlich motiviert werden. Hier bedarf es eben sehr hochwertiger Vergütungen oder Erlebnisse.
Herr Meyr, vielen Dank für dieses Gespräch.
Das Interview führte Oliver Foitzik, Herausgeber von AGITANO und HCC-Magazin.
Über Markus Meyr
Markus Meyr ist seit über zehn Jahren in Führungsfunktionen im B2B-Vertrieb tätig. Bei mydays verantwortet er die beiden Vertriebskanäle „Firmenkunden“ und „Stationärer Einzelhandel“. Im Bereich Firmenkunden entwickelt er gemeinsam mit seinem Team kreative Ideen für erfolgreiche Mitarbeiterbindung und Mitarbeitermotivation sowie Konzepte zur Erfolgssteigerung von Sales- und Marketingkampagnen durch den Einsatz von außergewöhnlichen Erlebnissen von mydays. Im Bereich „Stationärer Einzelhandel“ kooperieren er und sein Team mit Handelspartnern wie Butler, Thalia, Depot oder dm.
