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Vertriebsmitarbeiter brauchen Freiräume: Eigenverantwortung erhöht Motivation

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Der Vertrieb nimmt in Unternehmen eine Schlüsselrolle ein: Er ist die Schnittstelle, an der Kunde und Produkt aufeinandertreffen. Deshalb spielt die Leistung der Vertriebsmitarbeiter eine entscheidende Rolle für den Unternehmenserfolg. Durch den richtigen Führungsstil lässt sich diese Leistung optimieren, wie Thomas Ring von der mmc AG im Interview zeigt.

Vertriebsmitarbeiter: Schnittstelle zwischen Kunde und Unternehmen

Hallo Herr Ring. Wieso haben der Vertrieb und die Vertriebsmitarbeiter eine herausragende Stellung innerhalb eines Unternehmens?

Die Vertriebsmitarbeiter sind eine Schlüsselstelle, weil sie den Hauptkontaktpunkt zwischen Unternehmen und Kunde bilden. Sie kommen tagtäglich mit den Kunden in Kontakt und wissen – im Idealfall – was ihre Wünsche und Bedürfnisse sind. Vertriebsmitarbeiter zu sein, bedeutet deshalb viel mehr, als nur Produkte und Leistungen zu verkaufen. Es bedeutet auch, Feedback von Kunden in die einzelnen Abteilungen zu tragen, so dass diese ihre Arbeit optimieren und besser auf den Kunden ausrichten können.

Welche Vorteile hat ein traditioneller Führungsstil für die Vertriebsmitarbeiter und die Effektivität der Abteilung?

Klare Anweisungen und deren Kontrolle bieten den Vertriebsmitarbeitern Sicherheit, Berechenbarkeit und Eindeutigkeit. Detaillierte Zielvorgaben machen Entscheidungen der Vertriebsleitung transparent. Sie sorgen dafür, dass Leistungen vergleichbar werden. Im Vertrieb ist diese Messbarkeit essenziell, um Prozesse und Produkte optimieren zu können.

Aber ist eine Personalführung, die auf Anreizen basiert, noch zeitgemäß?

Sie haben recht: Heute wird ein weniger hierarchischer Führungsstil sowohl von Mitarbeitern als auch von Führungskräften und Unternehmen gewünscht. Auch wissenschaftlich ist belegt, dass ein Führungsverhalten, das den Mitarbeitern größere Freiräume einräumt, wirtschaftlich effizienter ist und bessere Ergebnisse erzielt. Wir sprechen hier insbesondere von der transformationalen Führung, die die transaktionale Führung zunehmend ablöst.

Ein transformationaler Führungsstil verändert nachhaltig das Verhalten der Mitarbeiter und arbeitet nicht mit den klassischen Anreizen. Vielmehr basiert er auf dem vorbildhaften Verhalten der Führungskraft, wodurch sie das Vertrauen und die Loyalität der Mitarbeiter gewinnt und diese eine starke intrinsische Motivation bekommen. Genaueres zu den beiden Führungsstilen können Sie in meinem Beitrag auf dem mmc Magazin Personalführung im Vertrieb: Detaillierte Vorgaben oder große Freiräume für die Mitarbeiter? lesen.

Transformationale Führung erhöht Motivation und Leistungsfähigkeit

Welche Vorteile ergeben sich konkret aus einem transformationalen Führungsstil?

Transformationale Führung ist oft mit Agilität verbunden. Durch dieses agile Vorgehen können Kundenwünsche in allen Unternehmensprozessen besser berücksichtigt werden. Dies trägt zum nachhaltigen Unternehmenserfolg bei. Durch die größeren Freiräume übernehmen die Vertriebsmitarbeiter zudem mehr Verantwortung, was die Motivation und damit die Leistungsfähigkeit erhöht.

Welche Voraussetzungen hat ein solches Führungsverhalten, damit es die gewünschten Effekte erzielt?

Für Führungskräfte stellt sich die Aufgabe, die notwendigen Voraussetzungen für einen transformationalen Führungsstil und für Freiräume der Mitarbeiter zu schaffen. Notwendig ist, dass die Vertriebsmitarbeiter sich sowohl gegenseitig als auch der Leitung vertrauen, dass die Führungskraft sozialkompetent ist und ihre Anforderungen auf individuelle Kompetenzen abstimmt sowie gewillt und in der Lage ist, eine Vorbildfunktion gegenüber den Vertriebsmitarbeitern zu übernehmen.

Herzlichen Dank für das interessante Gespräch, Herr Ring.

Das Interview mit Thomas Ring, Managing Partner der mmc AG  führte Dr. Katja Heumader, Redakteurin AGITANO.

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Katja Heumader

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