Management

Interview mit Lars Schäfer – Teil 3 – Das richtige, emotionalisierte Verkaufsgespräch

Lars Schäfer, Inhaber der LSTrainings, Experte für Emotionales Verkaufen, und zugleich ehemaliger AGITANO-Kolumnist, hat im ersten Teil des Interviews in das Thema „Emotionales Verkaufen eingeführt. Im zweiten Teil wurde zu seinem neuen Buch „Emotionales Verkaufen – Was Ihre Kunden WIRKLICH wollen“ (Veröffentlichung: 31.01.2012) mit Oliver Foitzik über die drei „A“ der „Kopf-Herz-Formel“ diskutiert. Im dritten Teil geht es nun um das richtige, emotionalisierte Verkaufsgespräch.

1. In den ersten beiden Interviews haben wir einen Überblick über „Emotionales Verkaufen“ erhalten und die drei „A“ der „Kopf-Herz-Formel“ diskutiert. Herr Schäfer, reicht es nun aus, die drei „A“ zu beherrschen, oder braucht es doch noch mehr im Verkauf?

Wenn Sie die drei „A“ beherzigen, sind Sie schon auf einem sehr guten Weg. Darüber hinaus muss das Verkaufsgespräch auch „richtig“ geführt werden, zum Beispiel durch Ihre überzeugende Sprache, die klar, positiv und auch bildhaft sein sollte, um dem Kunden komplizierte Zusammenhänge zu verdeutlichen.

2. Sie haben es gerade erwähnt, das Verkaufsgespräch muss richtig geführt werden. Welche Fehler werden hier häufig gemacht?

Mal werden zu wenig Fragen gestellt, was zu Missverständnissen führen kann, mal wird dem Kunden etwas angeboten, was nicht seinen Vorstellungen entspricht. Was häufig unterschätzt wird, ist die Kundenansprache: Hier kann man vieles richtig, allerdings auch vieles falsch machen.

3. Wie kann bzw. muss die Kundenansprache richtig erfolgen?

Es gibt nicht DIE richtige Kundenansprache; zielführend ist sie dann, wenn ich mit meinen ersten Worten schon auf den einen speziellen Kunden eingehe. Wenn Sie beispielsweise in einem Reisebüro arbeiten, können Sie ihn nach der freundlichen Begrüßung ruhig einmal fragen, wohin die Reise gehen soll, statt des uniformen und unpersönlichen „Kann ich Ihnen helfen?“. Wenn Sie im Mobilfunkbereich tätig sind, versuchen Sie es doch einmal mit „Wie kann ich Sie denn verbinden?“ Haben Sie den Mut originell und unvergleichbar zu sein.

4. Sie empfehlen, dass man die klassische Argumentation um Emotionen anreichert. Wie kann ich dies machen?

Der Kunde fragt sich während des Verkaufsgespräches permanent bewusst und unbewusst zugleich: „Was habe ICH davon?“ Wenn der Verkäufer es schafft, den wirklichen Kundennutzen herauszufinden und zu argumentieren, ist er schon weit gekommen. Ein klassischer, sachlicher Nutzen ist zum Beispiel die Zeitersparnis. Wir wollen doch alle mit unliebsamen Arbeiten schneller und auch stressfreier fertig werden.

In der emotionalen Nutzenargumentation gehen Sie noch einen Schritt weiter: Sie erklären dem Kunden, was er und nur er davon hat, wenn er Ihr Produkt kauft. Erzählt er Ihnen, dass er kaum noch Zeit hat, mit seinen Kindern zu spielen und Sie haben etwas für ihn, was ihm diese Zeit wiedergibt: Betonen Sie es! Dieses emotionale Argument kann niemals Ihre Fachkenntnis ersetzen, ist allerdings zumeist der letzte Auslöser, den der Kunde zur Kaufentscheidung benötigt. Die Grundvoraussetzung ist allerdings auch hier das HINhören.

5. Sie schreiben in Ihrem Buch über „Humor im Verkauf“. Wie kann ich diesen richtig einsetzen, ohne dass dies aufgesetzt oder lächerlich wirkt?

Zusammengefasst: Ihr Humor muss Ihr ureigener und authentischer Humor sein und er sollte nicht auslachend, sondern anlachend, harmonisierend sein. Wenn Sie diese Punkte beherzigen und nicht beispielsweise Witze auf Kosten anderer machen, ist der Humor ein unglaublich tolles Verkaufsinstrument. Und Sie haben auch noch jede Menge Spaß bei der Arbeit!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.