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Hande beim Vertragsabschluss im Büro, Verkäufer freut sich zusammen mit dem Käufer über den erfolgreichen Abschluss

Die Abschlussverhandlung – Ende gut – alles gut

In den beiden vorangegangenen Beiträgen der Themenserie „Herzschlag im Verkauf – So berühren Sie die Herzen der Menschen, um im Vertrieb mehr Marktanteile zu erhalten“, haben wir uns angesehen, wie wir als Verkäufer die heiße Preis-Phase souverän, stark und gleichzeitig aus dem Herzen heraus gestalten. Nun geht es um den Abschluss. Der Experte für Führung und Verkauf, Markus Kroner, verrät, wie Sie sich das finale „Ja“ des Kunden sicher abholen.

Die Analysephase – Das Herzstück des Verkaufsgespräches

Im Verkaufsgespräch geht es vorrangig um die Wünsche der Kunden und dann erst um die Wünsche des Verkäufers. Damit auch die letzten Zweifel vertrieben werden, gilt es, den Kunden in seiner Meinung zu stärken und die richtigen Fragen zu stellen, um ihm das wirkliche Interesse des Verkäufers zu übermitteln. Markus Kroner nennt dies die „Analysephase”.